top of page
  • Writer's pictureMôi giới bất động sản

Hướng dẫn cách môi giới nhà đất hiệu quả không phải ai cũng biết

Updated: Apr 7, 2020

Làm thế nào để có được khách hàng bất động sản?

Làm thế nào để nhân viên môi giới có thể chốt khách hàng thành công?

Làm thế nào để tạo được nguồn khách hàng tiềm năng và thân thiết?


Để làm được điều đó, người làm môi giới cần phải nắm được bản chất của nghề môi giới nhà đất, nguyên nhân môi giới không hiểu quả, bắt, xu hướng môi giới nhà đất trong thời kỳ 4.0, các kỹ năng mà các môi giới cần phải trang bị cho mình khi làm việc.




Hiểu rõ bản chất của nghề

 Nghề môi giới nhà đất là gì?

Hiểu rõ được về bản chất của nghề nghiệp sẽ giúp cho bạn biết mình phải làm gì, có được động lực làm việc và không bị hoang mang khi công việc không như ý muốn. Sự thực là khi công việc không thuận lợi, chúng ta thường bị mất phương hướng và không biết phải làm gì, nên tiếp tục hay từ bỏ, đặc biệt là trong cái nghề môi giới nhà đất.

Nhân viên môi giới nhà đất là đội ngũ không thể thiếu được trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, bởi vì nhờ có họ mà người bán tìm được người mua phù hợp, các giao dịch nhà đất thuận lợi hơn.

Một trong những điều mà nhân viên môi giới nhà đất phải đối mặt đó là bị hiểu nhầm là cò đất chuyên lừa đảo, khiến cho nghề này không được coi trọng. Tuy nhiên là một người môi giới chuyên nghiệp, tự bản thân bạn phải hiểu rõ về nghề nghiệp của mình. Đều là người trung gian trong giao dịch mua bán bất động sản, nhưng trong khi cò đất không có kiến thức về bất động sản, làm ăn chụp giật thì những người môi giới bất động sản lại là những người được đào tạo bài bản, dùng kiến thức của mình để giúp khách hàng của mình đạt được mục đích và cảm thấy hài lòng.

Làm thế nào để hoạt động hiệu quả?

Để trả lời cho câu hỏi này thì việc đầu tiên, bạn cần làm là nắm được nguyên nhân khiến cho công việc môi giới nhà đất của bạn không hiệu quả.

Những nguyên nhân khiến cho môi giới nhà đất không hiệu quả

Nếu cách thức môi giới của bạn đang chỉ gồm việc phát tờ rơi, telesales hay viết các bài PR quảng cáo trên báo chí thì bạn vẫn đang làm việc ở nhiều năm về trước. Môi giới nhà đất hiện nay cần sự giúp đỡ của marketing và công nghệ, bên cạnh đó là sự phối hợp làm việc giữa 3 bộ phận có liên quan tới khách hàng: Marketing, Sale và Support.

 Nếu công việc môi giới của bạn hay công ty bạn đang trì trệ thì hãy kiếm tra lại xem bạn có đang thiếu hay yếu về: Marketing, công nghệ và sự phối hợp hoạt động giữa các bộ phận trên với nhau hay không nhé.

Môi giới nhà đất trong thời kỳ 4.0

Nếu bạn cho rằng, môi giới nhà đất hiệu quả chỉ cần dựa vào tài ăn nói của người môi giới thì bạn đã sai rồi. Khách hàng vẫn luôn là thượng đế, đặc biệt là trong lĩnh vực bất động sản khi mà số lượng khách hàng có hạn mà số lượng môi giới ngày càng tăng lên.

Do vậy, một công ty bất động sản muốn hoạt động hiệu quả thì cần bắt kịp cách làm việc trong thời kỳ cách mạng số với sự tham gia của Digital Marketing, công nghệ,…


Cách môi giới nhà đất hiệu quả

Nếu Google câu hỏi “Làm thế nào để môi giới nhà đất hiệu quả?” thì sau 0,56 giây bạn sẽ nhận được khoảng 44.300.000 kết quả. Liệu việc đạt được các giao dịch thành công có dễ dàng sau khi đọc các bài (n) bí quyết/ cách giúp môi giới thành công hay không, điều này phụ thuộc vào khả năng của các bạn.

Để đạt được một giao dịch thành công là một quá trình dài và không hề dễ dàng. Có 4 giai đoạn mà các môi giới bất động sản thành công đều phải trải qua: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cuộc hẹn, thương lượng, ký kết hợp đồng, kết thúc giao dịch.

Và trước khi bước vào 4 giai đoạn này, chúng tôi khuyên bạn nên xây dựng thái độ lạc quan và tư duy tích cực.

Thái độ lạc quan và tư duy tích cực là điều kiện cần đầu tiên để có thể thành công trong nghề môi giới nhà đất.

Đây là điều kiện tiên quyết đầu tiên để thành công, không chỉ với lĩnh vực bất động sản mà với tất cả các lĩnh vực khác trong đời sống.

Ví dụ như trong việc gọi điện cho các khách hàng. Việc nhận được những lời từ chối hay thái độ khó chịu của khách hàng là điều mà bạn phải đối mặt. Tuy nhiên đừng vì thế mà cảm thấy mình đang cầu xin họ. Hãy ý thức được rằng đây là một trong những công việc cần thiết phải làm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bất kỳ ai trong nghề môi giới bất động sản đều phải làm. Người khác làm được thì bạn cũng có thể làm được.

Lời khuyên cho bạn là hãy bắt đầu cuộc nói chuyện với tâm thế của một người chia sẻ. Điều đó sẽ giúp cho bạn có được tự tin và nhiệt huyết trong câu chuyện của mình.

Bạn cần phải ý thức được bạn là một người trung gian giúp công cuộc mua bán bất động sản, doanh thu của bạn là số lượng nhà mà bạn giúp người khác mua bán được. Vì vậy, cần phải nỗ lực hết mình vì công việc và cuộc sống của chính bạn.

Giai đoạn 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu về bất động sản lúc này và trong tương lai gần. Và khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng là yếu tố quan trọng nhất thúc đẩy sự phát triển và thăng tiến trong sự nghiệp bất động sản của bạn.


Thực hiện mô hình Daily 4/10

Đầu tiên, bạn nên áp dụng mô hình Daily 4/10 - thực hiện 4 thói quen và 10 hành động kiên trì, đều đặn mỗi ngày.

Mô hình Daily 4/10 có nội dung như sau:

4 thói quen và hoạt động

4 trong số 7 thói quen tốt của môi giới BĐS giỏi bao gồm:

Thói quen 1: Phát triển và quản lý cơ sở dữ liệu của bạn

Hoạt động:

Thêm 10 liên hệ mới vào cơ sở dữ liệu liên lạc của  bạn mỗi ngày.

-        Các thông tin bạn cần phải cung cấp vào cơ sở dữ liệu gồm: Tên, số điện thoại, email, địa chỉ và các thông tin liên lạc khác.

-        Những người này có thể là người bạn biết (bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp…), biết sơ sơ thông qua ai đó - được giới thiệu, mới gặp, chưa gặp (danh sách trên trang Linkedin, những người theo dõi kênh Facebook, Blog…)

-        CRM- Hệ thống quản lý cơ sở dữ liệu là hệ thống tự động hóa được thiết kế để làm việc với các thông tin liên hệ của bạn. CRM sẽ ghi lại và cho bạn biết mức độ tương tác với các đối tượng khách hàng trong cơ sở dữ liệu. Chỉ cần truy cập số điện thoại vào CRM, bạn sẽ thấy được lịch sử tương tác với khách hàng, quá trình giao dịch đang ở giai đoạn nào: khách hàng tiềm năng cần chăm sóc hay khách hàng cũ cần thường xuyên giữ liên lạc,…

Thói quen 2: Thăm dò

Hoạt động:

Nói chuyện với 10 người trong cơ sở dữ liệu của bạn mỗi ngày

-        Nội dung của các cuộc trò chuyện đó là: giới thiệu cho họ về công việc của bạn, thăm dò xem

-        Để có được các cuộc gọi chất lượng thì bạn cần chuẩn bị cho mình những kịch bản gồm các thông tin cần thiết.

-        Một kịch bản hay là 100% xoay quanh khách hàng và các lợi ích của họ xuyên suốt thời gian giao tiếp.

-        Hãy bắt đầu cuộc hội thoại bằng tâm lý là một người đi chia sẻ chứ không phải cầu xin khách hàng.

Thói quen 3: Theo đuổi

Hoạt động:

Hằng ngày viết 10 thư tay cho những người bạn biết hoặc vừa kết nối. Hãy bắt đầu bằng những người bạn vừa gọi điện hoặc kết nối.

-        Chính vì thư tay không còn được sử dụng phổ biến như nhiều năm về trước, nên bạn sẽ trở nên khác biệt giữa một biển người môi giới, ghi điểm trong mắt khách hàng, nhờ đó mà việc thăm dò hiệu quả hơn.




Giai đoạn 2: Tạo được cuộc hẹn

Giai đoạn tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ đã xong, nếu bạn đã thuyết phục được khách hàng dành thời gian cho một cuộc hẹn với bạn, thì xin chúc mừng bạn đã đến được giai đoạn thứ 2 trong quá trình đến với một giao dịch thành công.

Trong giai đoạn tiếp theo này, bạn phải làm gì để có thể đạt được thành công?

Làm việc với khách hàng là người bán bất động sản

- Trước khi đến cuộc hẹn:

Bạn cần đánh giá được chủ nhà để hiểu động lực bán của họ, và các thông tin cần thiết đến căn nhà: giấy tờ sở hữu, các vấn đề pháp lý,...

Tiếp đến là bạn cần thực hiện công việc định giá bất động sản bằng bản phân tích so sánh thị trường CMA (Comparative Market Analysis). 2 yếu tố giúp bạn có một cuộc hẹn thành công đó là đưa ra 1 bản CMA tốt và thảo luận với người bán về bất động sản của họ.

Chuẩn bị hồ sơ hướng dẫn giúp khách hàng bán nhà gồm các thông tin chi tiết về cách đánh giá, địa điểm tình trạng, cạnh tranh và thời điểm ảnh hưởng tới giá trị của bất động sản; định giá giá trị của căn nhà; cách đăng bán;…

- Tại cuộc hẹn:

Đây là thời điểm bạn cần thuyết phục chủ nhà lựa chọn bạn đăng bán bất động sản của họ. Lời khuyên cho bạn: Hãy thể hiện cho khách hàng thấy bạn là một chuyên gia bất động sản và làm việc với bạn khách hàng sẽ nhận được các lợi ích như: Được định giá tốt nhất, được tư vấn về bài trí nhà để hấp dẫn người mua, được miễn phí quảng cáo trên các kênh marketing, được bạn hỗ trợ điều phối quá trình xem nhà,…

Làm việc với khách hàng là người mua bất động sản

Tương tự như làm việc với người bán, trước cuộc hẹn, bạn cần đánh giá được khả năng tài chính và mức độ muốn mua của khách hàng bằng các câu hỏi về giá, vị trí, nhu cầu và mong muốn, vị trí, tài chính, thời gian trao đổi,…

Lời khuyên cho bạn: Hãy dành mọi sự chú ý tới nhu cầu của người mua và đưa ra nhiều sự lựa chọn, điều này thể hiện bạn rất quan tâm tới mối quan tâm của khách hàng và đang cố gắng giúp họ. Bên cạnh đó bạn cũng nên trang bị các thông tin và kỹ năng để cho thấy bạn là một chuyên gia bất động sản chuyên nghiệp.

Tài liệu hướng dẫn mua nhà là một yếu tố không thể thiếu trong buổi gặp gỡ này.

Giai đoạn 3: Thương lượng

- Làm việc với người bán:

Đây là giai đoạn mà bạn hiện thực hóa những hứa hẹn của mình trong cuộc hẹn thuyết trình đăng bán trước đó.

Công việc của bạn lúc này không chỉ đơn giản là cắm biển đăng bán nhà mà là thực hiện kế hoạch Marketing 14 bước giúp cho việc bán trở nên thuận lợi hơn.

Bạn nên tổ chức buổi thăm nhà tự do- 1 trong 14 bước trong kế hoạch tiếp thị bất động sản. Khách hàng mua luôn muốn tận mắt kiếm tra ngôi nhà trước khi quyết định mua. Càng nhiều người mua tới xem nhà thì căn nhà càng được bán nhanh.

Thường xuyên cập nhật thông tin cho người bán về các nỗ lực marketing của bạn, phản hồi của khách mua khi tới xem nhà,...để khách hàng biết được tình hình và tin tưởng hơn vào chất lượng dịch vụ của bạn.

- Làm việc với người mua:

92% người mua sử dụng Internet trong quá trình tìm kiếm dự án hay ngôi nhà cho mình (Theo: Hồ sơ người mua và bán nhà của hiệp hội các nhà môi giới bất động sản Mỹ năm 2014). Công việc của bạn lúc này là xác định được những dự án/ ngôi nhà phù hợp với khách hàng.

Đưa người mua đi tham quan các ngôi nhà là một việc quan trọng nếu như bạn muốn người mua đi cùng mình tới giai đoạn ký kết hợp đồng. Hãy cố gắng tìm hiểu trước về ngôi nhà mà bạn sắp sửa dẫn người mua đến xem, phân tích khách quan tất cả các yếu tố để khách hàng xem xét liệu có phù hợp với mình không.

Giai đoạn 4: Ký kết hợp đồng

Đây là giai đoạn đáng mong chờ nhất trong quá trình giao dịch. Dù là làm việc với người mua hay người bán thì bạn cũng đều phải đưa đến cho khách hàng những thông tin khách quan, trung thực nhất. Tư vấn cẩn thận, kỹ lưỡng về tình trạng của bất động sản, giá cả, các điều khoản hợp đồng. Mục tiêu cuối cùng là mang tới được sự hài lòng cho khách hàng.




46 views0 comments
bottom of page